保險產業并不是通過低價就可以滿足客戶所需的，保險不是快銷品，真正有需求的投保人看中的是長遠的保障，如何能夠消除或減少客戶對未來未知的恐慌，這是保險企業需要研究的問題，也就是保險企業的產品設定。

■宋清輝

如果說保險的規模和效益處于對立面，那么這是現在商人的角度看保險。很多商人會認為，如果一家公司企圖增加業務收入、追求規模，那么它就應該放棄對于效益的追求，效益可能就會好不到哪里去。一個公司如果重視賺錢、重視效益，它就不應該或者不能追求規模。這種思路更適合用于發展期以及成長期階段的企業，由于發展戰略不同，這些企業的著力點也會不同。以規模為主的企業，往往是以燒錢為主，通過大量的宣傳獲得大量人群的關注；以效益為主的企業，則多以產品為重，通過產品本身去吸引有限的消費者，以此來快速獲得收益。等到企業到了成熟期，在獲得較為穩定的市場份額之后，企業便會規模與效益平衡發展，如蘋果、可口可樂等大型公司，既有大的規模也有豐厚的收益。

保險作為一種金融商品，其功效的作用是為消費者提供更優化的資金配置，用于對沖未來未知的風險。目前，保險正逐漸被我國民眾所接受，即保險已經擁有了廣泛的消費群體，不過我國還有很多人對保險僅是局限了解，主要問題還是因為長期以來人們的固有觀念所致。作為社會生活中因憂慮未來不可知風險而實施的風險對沖，保險能夠給予投保人足夠的安全，只不過在當前思維模式下，更多的人更是愿意燒香拜佛以求平安，而不是為看不見的風險設置防范措施。

這也意味著在投保人群不斷增多的同時，保險產業還有大量的市場可以擴張，即規模還有望繼續擴張，以便為更為廣泛的消費群體服務。與大多數同樣擁有廣泛消費群體的產品不同，消費者往往會同時購置多個保險類產品，如意外險、財產險、重疾險等等，令保險產業可以探索更多的盈利空間。保險產業是不會直接產生利潤的，其利潤來自從年度保費中扣除的各種賠償金、稅費、保險企業各種費用支出以及提留各項準備金后的金額，在符合國家相關規定的情況下，用于投資的保費所產生的收益部分也是保險企業收入來源。令投保人數為N，平均投保金額為M，賠付率為a，平均賠付金額為b，保費投資收益為c，用公式簡單表達其利潤：X=NM（1+c）–abNM。

從上述公式來看，保險企業要擴大效益，即令X有所增加，需要使N和M，即投保人數、平均投保金額數量增加；因為要增加客戶體驗，因此b不可以減少，即不能降低賠償金額；a則會因為不可控情況不斷變化，因此也無法通過人為方式降低。通過公式不難看出保險效益的增加，相對輕松可以實現的是擴大保險覆蓋的人群規模以及平均保費；與各種事故相關的賠付率是一種不可控、無法預知的數據，雖然保險企業希望將這個數字降到最低甚至沒有，但這并非人為就可以控制的。也就是說保險效益與規模實際上是相輔相成的。

之所以有人會認為保險的規模與效益對立，是認為保險在沒有規模的情況下，人群并不會前往保險公司主動投保，所以保險公司只有在規模形成的背景下才能擁有群眾基礎，即搶占客戶。按照商人的思維，搶占客戶的法寶通常是價格戰，即通過“賠本賺吆喝”的方式吸引人群。然而保險產業并不是通過低價就可以滿足客戶所需的，保險不是快銷品，真正有需求的投保人看中的是長遠的保障，如何能夠消除或減少客戶對未來未知的恐慌，這是保險企業需要研究的問題，也就是保險企業的產品設定。

投保人擔心生病，那么有重疾險；投保人擔心財產損失，那么有財產險；投保人退休后的日子比較困難，那么又有養老險……不同的投保人對未來有著不同的擔憂，他們尋求的是一種通過購買保險實現的心理安慰，以便在真正出現意外的時候不缺少一份保障。如何為這些人的心理預期構建防線，是保險企業所需要做的事情。在同一個險種內，又有很多細小的區分，比如在等級劃分上、在賠付金額以及賠付模式上、在投保費用上，都需要進行認真的研究和設計。保險企業不能抱著僥幸的心理，即便是人們各種安全防范意識不斷提高的情況下，還是會有各種各樣的意外和突發狀況產生，這是誰都無法控制的事情。過于注重規模的發展會對企業留下許多隱患，風險控制也難以把握。

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